Gesprächsführung und Verhandlung

Organisationseinheit
Freie Universität Berlin/Career Service

Zugangsvoraussetzungen

Keine

Qualifikationsziele

Die Studentinnen und Studenten kennen ausgewählte kommunikationstheoretische Theorien und Modelle der Gesprächs- und Verhandlungsführung. Sie können Gesprächs- und Verhandlungssituationen im beruflichen Kontext mit Hilfe dieser Ansätze analysieren, bewerten und selbstständig darstellen. Sie erkennen die Bedeutung von Verhaltensaspekten in Kommunikationsprozessen und können die verschiedenen Aspekte (Sach- und Beziehungsseite) von Äußerungen wahrnehmen und interpretieren. Dabei besitzen sie ein tieferes Verständnis für interkulturelle Unterschiede in Gesprächs- und Verhandlungsführung, kennen mögliche Schwierigkeiten interkultureller Kommunikation und können sachgerechte Problemlösungen erarbeitet. Sie sind in der Lage, Strategien zur effektiven Gestaltung von Gesprächen und Verhandlungen zu entwickeln, verschiedene Gesprächsführungstechniken praktisch anzuwenden und ihr eigenes Kommunikationsverhalten zu reflektieren. Sie setzen verschiedene Frageund Argumentationstechniken ein, können kompetitive und kooperative Verhandlungsstile identifizieren und sind sich der Wirkung rhetorischer Tricks bewusst. Sie können sich auf verbaler und nonverbaler Ebene klar und verständlich auszudrücken, die Signale ihres Gegenübers interpretieren und adäquat darauf reagieren. Mit Konflikten gehen sie situationsangemessen um, erkennen unfaire Kommunikation und äußern konstruktive Kritik.

Inhalte

Das Modul bietet eine Einführung in ausgewählte Theorien und Modelle zur Gesprächs- und Verhandlungsführung an. Es werden Grundlagen der Beziehungsgestaltung vermittelt sowie unterschiedliche Verhandlungskonzepte vorgestellt und diskutiert. Anhand von Beispielen werden die Phasen von Gesprächs- und Verhandlungsverläufen analysiert und Methoden zum Umgang mit typischen (auch schwierigen) Kommunikations- und Konfliktsituationen vermittelt. In Rollenspielen und praktischen Verhandlungssimulationen werden Verhandlungsstrategien erarbeitet, die Anwendung von Gesprächs- und Zuhörtechniken sowie Regeln konstruktiver Kritik erprobt und das eigene Gesprächsverhalten reflektiert. Methoden der Ergebnissicherung bei Verhandlungen werden vorgestellt und angewendet.

Lehr- und Lernformen

Aktive Teilnahme

Projektseminar
4 SWS
Teilnahme empfohlen

Diskussionen, Veranstaltungsprotokolle, Beteiligung an Rollenspielen und Verhandlungssimulationen, Gruppenarbeit, Präsentation

Aufwand

Präsenzzeit PrjS	60 Stunden
Vor- und Nachbereitung PrjS	60 Stunden
Prüfungsvorbereitung und Prüfung	30 Stunden

Modulprüfung
Hausarbeit (ca. 2 100 Wörter) oder schriftliche Ausarbeitung (ca. 2 100 Wörter)

Differenzierte Bewertung
nicht differenzierte Bewertung

Modulsprache
Deutsch

Arbeitsaufwand (Stunden)
150

Leistungspunkte (LP)
5

Dauer des Moduls
Ein Semester

Häufigkeit des Angebots
Jedes Semester

Verwendbarkeit

Bachelorstudiengänge Studienbereich ABV (Kompetenzbereich Kommunikative Kompetenzen)